行業(yè)資訊

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近年來不管農(nóng)資生意是否好做，農(nóng)資經(jīng)銷商在整個(gè)行業(yè)的地位卻一直很高。

每年開春，各地區(qū)″有頭有臉″的經(jīng)銷商門口都會擠滿廠家的業(yè)務(wù)人員，他們像被等待皇帝″翻牌″的妃子一樣等著經(jīng)銷商約談。然而，這一切或許將隨著農(nóng)藥″一證一品″的執(zhí)行而發(fā)生根本改變。

現(xiàn)在還有很多農(nóng)資經(jīng)銷商沒搞明白″一證一品″是什么以及對他們意味著什么？農(nóng)業(yè)農(nóng)村部2023年發(fā)布的″關(guān)于征求《農(nóng)藥標(biāo)簽和說明書管理辦法″修訂草案征求意見稿″》意見的函″中提出，一個(gè)農(nóng)藥登記證件只能用于一個(gè)產(chǎn)品。這就意味著農(nóng)藥行業(yè)授權(quán)委托借證、一證多品的時(shí)代將宣告結(jié)束。

一旦″一證一品″政策開始實(shí)施，首先帶來的顯著影響就是農(nóng)藥產(chǎn)品數(shù)量的急劇減少，有專業(yè)人士預(yù)測至少80%的農(nóng)藥產(chǎn)品將一夜之間從市場上消失。農(nóng)資經(jīng)銷商將由往日的″產(chǎn)品過?！遛D(zhuǎn)變?yōu)椤遑浽炊倘薄?，甚至陷入″無貨可賣″的困境。同時(shí)，廠商之間的關(guān)系也將發(fā)生轉(zhuǎn)變，那些擁有很多獨(dú)家登記證件的農(nóng)藥廠家將在新一輪的市場博弈中占據(jù)主動地位。

其次，手里沒有好產(chǎn)品的農(nóng)資經(jīng)銷商將出局。作為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)鏈條中的中間商，經(jīng)銷商對上談判靠的是渠道資源；對下談判靠的是廠家資源，廠家資源的核心就是產(chǎn)品。一旦手里失去了有競爭力的好產(chǎn)品，農(nóng)資經(jīng)銷商也就失去了制衡下游零售商的″殺手锏″。農(nóng)資零售商之所以選擇從經(jīng)銷商處進(jìn)貨，讓經(jīng)銷商賺取中間的利潤，原因是經(jīng)銷商擁有獨(dú)家代理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。如果哪一天經(jīng)銷商手中沒有了這些產(chǎn)品，那么零售商會率先離他而去。

那么，隨著一證一品政策的落實(shí)，接下來農(nóng)資經(jīng)銷商該如何才能生存下去呢？

在回答這個(gè)問題之前，我們要先想清楚一個(gè)問題：農(nóng)藥廠家希望在農(nóng)資經(jīng)銷商身上得到什么？答案很簡單，廠家最想要的就是銷量。銷量不僅是廠家利潤的來源，也是市場地位的體現(xiàn)。

站在經(jīng)銷商的角度，可以從哪些方面提升銷量呢？一是經(jīng)銷商自身要有實(shí)力，具備現(xiàn)金進(jìn)貨的能力；二是經(jīng)銷商要有自己的推廣團(tuán)隊(duì)，能夠快速在區(qū)域市場內(nèi)把產(chǎn)品推廣開來；三是經(jīng)銷商的下游終端要強(qiáng)大，有推廣和銷售能力。

因此，農(nóng)資經(jīng)銷商要想不被市場淘汰出局，就要這三方面下狠下功夫：

01

提升自身實(shí)力

專注主營業(yè)務(wù)：不要再盲目地投資和擴(kuò)張，而是把有限的資金全部集到主營業(yè)務(wù)上來。這幾年農(nóng)資行業(yè)處于下行期，不少農(nóng)資經(jīng)銷商為了降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)而選擇布局其他行業(yè)，但鮮有成功者。因此，在市場非常時(shí)期，農(nóng)資經(jīng)銷商更應(yīng)該回歸主業(yè)、立足主業(yè)、做大主業(yè)，因?yàn)橹挥凶约菏煜げ⑸瞄L的行業(yè)才是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)更小的行業(yè)。

轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路：堅(jiān)決砍掉那些短期內(nèi)很難上量且占用較多資金的產(chǎn)品。農(nóng)資經(jīng)銷商要敢于在產(chǎn)品上做減法，通過清理庫存的方式快速回籠資金，進(jìn)而全面盤活現(xiàn)金流，將資金集中投入到少數(shù)有實(shí)力的廠家和有潛力的大品上。

擁抱新媒體：學(xué)會運(yùn)用新媒體新工具，為業(yè)績增長賦能。傳統(tǒng)的營銷手段都是建立在成本和費(fèi)用之上的，如測產(chǎn)會、促銷會、農(nóng)民會都需要投入不菲的費(fèi)用，但是因?yàn)樾问竭^于老套，營銷效果也越來越差。新媒體剛好相反，它的成本非常低，甚至可以忽略不計(jì)。因此，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商完全可以把新媒體作為一個(gè)新的業(yè)務(wù)賽道來實(shí)現(xiàn)市場業(yè)績的新增長。

02

培養(yǎng)推廣團(tuán)隊(duì)

重視人才培養(yǎng)：在當(dāng)前農(nóng)資經(jīng)銷商的隊(duì)伍中，同時(shí)具備技術(shù)服務(wù)能力和推廣能力的人才還很稀缺。為了應(yīng)對行業(yè)的變化，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)積極培養(yǎng)和引進(jìn)具備這兩種技能的復(fù)合型人才。

提前做好布局：過去農(nóng)藥市場產(chǎn)品多、經(jīng)銷商掌握主動權(quán)的時(shí)候，廠家不敢強(qiáng)制要求經(jīng)銷商配備推廣團(tuán)隊(duì)，所以很多新產(chǎn)品的推廣工作基本上都是廠家的推廣人員在做。但當(dāng)產(chǎn)品減少，廠家重新獲得主動地位的時(shí)候，沒有推廣能力的經(jīng)銷商將會失去與廠家博弈的重要籌碼。因此，農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該未雨綢繆，提早培養(yǎng)自己的推廣團(tuán)隊(duì)，以便在市場格局發(fā)生變化時(shí)能夠有效應(yīng)對。

03

重構(gòu)下游關(guān)系

農(nóng)資經(jīng)銷商和零售商之間雖然是上下游合作關(guān)系，但因?yàn)樾袠I(yè)的特殊屬性，兩者之間的粘性不強(qiáng)。舉例：一個(gè)縣級經(jīng)銷商旗下有合作關(guān)系的零售商通常在100-200個(gè)左右，但真正能夠貢獻(xiàn)銷量的往往不超過10%，其余90%都是非常松散的買賣關(guān)系。

當(dāng)經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品變少的時(shí)候，也就意味著和經(jīng)銷商合作的零售商也會隨之減少。因此，二者之間的關(guān)系也需要重構(gòu)。

重塑合作關(guān)系：在產(chǎn)品減少的情況下，經(jīng)銷商與零售商之間需要從傳統(tǒng)的買賣關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇殛P(guān)系。這種關(guān)系是基于彼此共同的目標(biāo)和共同的利益需求，以確保雙方在將來的市場波動時(shí)能夠不離不棄、攜手前行。

為零售商賦能：未來的農(nóng)資經(jīng)銷商不僅能夠提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品銷售服務(wù)，還要為零售商的發(fā)展賦能，如市場分析、經(jīng)營管理指導(dǎo)、技術(shù)支持、人才培養(yǎng)等，以此幫助零售商提升產(chǎn)品推廣能力和市場競爭能力。

加強(qiáng)渠道管理：接下來經(jīng)銷商需要通過有效的渠道管理來提升對零售商的掌控力。農(nóng)資經(jīng)銷商可以通過提供激勵(lì)計(jì)劃、簽訂長期合同、提供獨(dú)家產(chǎn)品或服務(wù)等方式，以此來加強(qiáng)與下游零售商的合作關(guān)系。