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好客戶才能做出好品牌
責任編輯：濱農科技 來源：濱農科技 日期：2011-08-05
路最難的不是多難走，而是如何選擇方向。我們做市場選客戶也是一樣，客戶最大不一定是最適合自己的，他必須認同公司的發(fā)展模式和價值取向觀，才有可能成為公司與公司互惠共贏的忠實客戶。
德惠市客戶張征能夠成為我司優(yōu)秀戰(zhàn)略伙伴中一員，能夠在三年時間里把一個單品銷售到80萬銷售額，與他對濱農品牌的認同密不可分。2006年，我們在德惠地區(qū)投放黃金搭檔，效果異?；鸨?。張征看到了濱農能帶給客戶實實在在的利益，帶給農民實實在在的效果，非常認同公司的發(fā)展模式，張征通過“先試驗，后示范，再推廣”的銷售方式，用了近3年的時間把“濱農玉無草”打造成了德惠地區(qū)的品牌產品。取得這樣的業(yè)績，還要得益于張征獨到的市場眼光和銷售策略。
產品定位是關鍵。沒有好的產品，說什么都是零?？蛻粜枰屑毢Y選自己的產品線，尋找和培育自己的核心和利潤產品，不再像對待常規(guī)產品一樣對待所有產品。通過對市場的詳細調研，張征認為現在市場上不缺廠家，也不缺客戶，但缺自己的產品服務理念。在銷售過程中很少有經銷商關注售后服務，更少有客戶去通過售后服務來擴大銷量，能夠回訪和建立檔案以達到消除隱患和二次銷售的客戶更是少之又少。張征用自己的產品服務理念累積起了越來越多的忠實客戶，“濱農玉無草”也成了當地響當當的品牌產品。
價格定位是重點。消費者在市場消費中的位置，決定了價格是銷售中最敏感的部分。張征在銷售的過程中做了大量細致工作，他強化產品的有效價值，弱化其價格。農民真正需要的是產品除草的價值，而不是多或幾元的價格。張征能給客戶提供相應的雜草分析、現狀講解、產品示范、用戶實例等資料，并以畝成本弱化產品價格，弱化單品價格對農民的心理沖擊。
促銷與造勢，全面轟炸。產品的運作需要一個好的造勢效應。這方面客戶之間積極配合，大部分客戶不僅在當地自己投放廣告，還充分利用下鄉(xiāng)講課的機會對農民宣傳“濱農玉無草”的使用方法和效果，充分利用了權威優(yōu)勢，起到了良好的造勢效果。
市場保護和重點培育，充分保證客戶的利益。與客戶形成利益共同體，客戶也敢長線投入。堅持不過度開發(fā)市場，堅持不透支客戶銷量，堅決不濫設新戶，嚴格價格和渠道保護。把小客戶變成大客戶，把短期客戶變成長期客戶，把花心客戶變成專一客戶，就是我們重點培育客戶的秘訣。張征在市場保護及客戶利益保障這方面做的很好，所以他下面的客戶忠誠度都很高。
現在農資行業(yè)競爭比較激烈，尤其是我們農藥行業(yè)，特別是在東北地區(qū)更是白熱化，客戶張征在這么激烈的競爭中卻表現這么突出，的確有很多值得我們學習的地方?！巴|化的營銷模式造就同質化的增長模式”，營銷本質上要求“創(chuàng)新”，客戶在“創(chuàng)新”這方面做的很好，我相信在我們公司轉型之后，這種優(yōu)秀客戶會越來越多。
德惠市客戶張征能夠成為我司優(yōu)秀戰(zhàn)略伙伴中一員，能夠在三年時間里把一個單品銷售到80萬銷售額，與他對濱農品牌的認同密不可分。2006年，我們在德惠地區(qū)投放黃金搭檔，效果異?；鸨?。張征看到了濱農能帶給客戶實實在在的利益，帶給農民實實在在的效果，非常認同公司的發(fā)展模式，張征通過“先試驗，后示范，再推廣”的銷售方式，用了近3年的時間把“濱農玉無草”打造成了德惠地區(qū)的品牌產品。取得這樣的業(yè)績，還要得益于張征獨到的市場眼光和銷售策略。
產品定位是關鍵。沒有好的產品，說什么都是零?？蛻粜枰屑毢Y選自己的產品線，尋找和培育自己的核心和利潤產品，不再像對待常規(guī)產品一樣對待所有產品。通過對市場的詳細調研，張征認為現在市場上不缺廠家，也不缺客戶，但缺自己的產品服務理念。在銷售過程中很少有經銷商關注售后服務，更少有客戶去通過售后服務來擴大銷量，能夠回訪和建立檔案以達到消除隱患和二次銷售的客戶更是少之又少。張征用自己的產品服務理念累積起了越來越多的忠實客戶，“濱農玉無草”也成了當地響當當的品牌產品。
價格定位是重點。消費者在市場消費中的位置，決定了價格是銷售中最敏感的部分。張征在銷售的過程中做了大量細致工作，他強化產品的有效價值，弱化其價格。農民真正需要的是產品除草的價值，而不是多或幾元的價格。張征能給客戶提供相應的雜草分析、現狀講解、產品示范、用戶實例等資料，并以畝成本弱化產品價格，弱化單品價格對農民的心理沖擊。
促銷與造勢，全面轟炸。產品的運作需要一個好的造勢效應。這方面客戶之間積極配合，大部分客戶不僅在當地自己投放廣告，還充分利用下鄉(xiāng)講課的機會對農民宣傳“濱農玉無草”的使用方法和效果，充分利用了權威優(yōu)勢，起到了良好的造勢效果。
市場保護和重點培育，充分保證客戶的利益。與客戶形成利益共同體，客戶也敢長線投入。堅持不過度開發(fā)市場，堅持不透支客戶銷量，堅決不濫設新戶，嚴格價格和渠道保護。把小客戶變成大客戶，把短期客戶變成長期客戶，把花心客戶變成專一客戶，就是我們重點培育客戶的秘訣。張征在市場保護及客戶利益保障這方面做的很好，所以他下面的客戶忠誠度都很高。
現在農資行業(yè)競爭比較激烈，尤其是我們農藥行業(yè)，特別是在東北地區(qū)更是白熱化，客戶張征在這么激烈的競爭中卻表現這么突出，的確有很多值得我們學習的地方?！巴|化的營銷模式造就同質化的增長模式”，營銷本質上要求“創(chuàng)新”，客戶在“創(chuàng)新”這方面做的很好，我相信在我們公司轉型之后，這種優(yōu)秀客戶會越來越多。